\pagestyle{empty}
\chapter{ANÁLISIS DEL MERCADO DE SOFTWARE OPEN SOURCE}
\cleardoublepage
\pagestyle{fancyplain}
Este capítulo presenta un análisis del mercado objeto de estudio con el propósito de colaborar en la identificación de oportunidades para las empresas que ofrecen servicios informáticos de desarrollo de software basados en herramientas Open Source en España.\newline

En primer lugar se presenta un análisis del nivel de rivalidad y posteriormente se expone un análisis del macroentorno de las empresas de software Open Source.
\section{Análisis de intensidad de la rivalidad}
El análisis de rivalidad presentado a continuación esta basado en el conocido modelo de rivalidad ampliada de Michael Porter\footnote{Citado en Kotler, P. y Lane, K. (2006): Dirección de Marketing 12ª edición, Pearson Educación S.A., Madrid- España.}, por lo que se presenta de forma detallada el análisis de competidores / intensidad de la rivalidad, poder de negociación de compradores, poder de negociación de proveedores, amenazas de nuevas entradas y amenazas de sustitutivos.
\subsection{Competidores del sector industrial / Intensidad de la rivalidad}
Actualmente el nivel de rivalidad que existe en el mercado de las empresas que ofrecen productos y servicios basados en software Open Source es alto, esto debido principalmente al gran número de competidores, el rápido crecimiento de las empresas del sector y la falta de diferenciación que presentan las empresas del mercado. A continuación se analizan las principales variables y factores involucrados en la intensidad de la rivalidad para el mercado Open Source.
\subsubsection{Gran número de competidores}
En España al año 2006 se registraron alrededor de 500 empresas que entregan algún tipo de servicio basado en herramientas Open Source \cite{SEGOVIA}, este gran número de empresas y los niveles de crecimiento similares para las mismas ha hecho que en el nivel de competencia sea cada vez mayor.\newline

Durante los últimos años se ha detectado un rápido crecimiento para las empresas que ofrecen servicios informáticos basados en software Open Source, quedando esto en evidencia en estudios realizados. En diciembre del 2006 se realizó en España una encuesta a 500 empresas que generan negocio basado en software libre con sede en España, donde entre otras cosas se les preguntó sobre el crecimiento obtenido en el año 2006. Tal como se puede observar en la figura \ref{FIGURA_2_1} los resultados revelan que el 82\% del total de empresas encuestadas creció en el 2006 más de un 5\% con respecto al 2005. Destacando que  el 36\% de las empresas encuestadas creció por sobre el 30\%.\newline

\begin{figure}[h!] 
  \begin{center}
    \includegraphics[width=1\textwidth]{imagenes/2_1}
  \caption{Crecimiento obtenido empresas de software libre en el 2006. \newline Fuente: \cite{SEGOVIA}.}
  \label{FIGURA_2_1}
\end{center}
\end{figure}
\pagebreak
En este mismo estudio se les preguntó a las empresas encuestadas las expectativas de crecimiento para el 2007 con respecto al año 2006, los resultados fueron realmente positivos revelando la confianza de estas empresas en su pronostico sobre el crecimiento esperado para el 2007, dichos resultados se pueden observar en la figura \ref{FIGURA_2_2}. Aquí es posible observar como cerca del 50\% de las empresas encuestadas en el año 2006 esperaba crecer por sobre el 30\% para el 2007.

\begin{figure}[h!] 
  \begin{center}
    \includegraphics[width=1\textwidth]{imagenes/2_2}
  \caption{Crecimiento esperado empresas de software libre en el 2007. \newline Fuente: \cite{SEGOVIA}.}
  \label{FIGURA_2_2}
\end{center}
\end{figure}

Cabe destacar que hubiera sido muy fructífero para este análisis haber conocidos las cuotas de mercado de las empresas del mercado, sin embargo a la fecha de este análisis no se ha encontrado registro público de dichos datos. No obstante el gran número de competidores conocidos así como el continuo y rápido crecimiento de la mayoría de las empresas del mercado, revelado en el estudio antes mencionados, permiten predecir el alto nivel de competencia que se encuentra entre las empresas con sede en España que ofrecen servicios de desarrollo informático basado en herramientas Open Source.

\subsubsection{Falta de Diferenciación}

Para determinar el grado de diferenciación que poseen las empresas del sector es necesario analizar las cuatro posibles estrategias básicas de diferenciación que pueden utilizar las empresas del sector: por medio del servicio, por medio del personal, por medio de la imagen, por medio del canal \cite{KOTLER}.

\paragraph{Diferenciación por medio del servicio}
Aún cuando la diferenciación basada en las características del servicio es la forma más evidente de diferenciación y generalmente, la más convincente para los consumidores \cite{KOTLER}, no es posible identificarla claramente entre las empresas del sector.\newline

Al analizar las características de los servicios ofrecidos por las empresas del sector, es posible identificar que estas ofrecen prácticamente las mismas características, facilidades de entrega, instalación, capacitación, asesoría, mantenimiento, pero con una característica distintiva, el proceso de desarrollo de software y las herramientas que utilizan para ello. El escenario muestra como muchas veces cada empresa utiliza un proceso de desarrollo de software distinto y que, adaptándolo a su realidad, determinan finalmente el producto que entregan al cliente.\newline

Lo anterior parecería ser una diferenciación importante, pero si consideramos la baja o casi nula frecuencia con que el cliente percibe esta diferencia, esto debido principalmente a que al cliente, en general, no le interesa los aspectos técnicos con que se desarrollará su producto, ni posee el conocimiento técnico para identificar los beneficios entre uno y otro proceso de desarrollo; nos encontramos nuevamente con un bajo nivel de diferenciación, en este caso por medio de características del servicio.

\paragraph{Diferenciación por medio del personal}
La propia naturaleza de las empresas que ofrecen servicios basados en software Open Source ha obligado a que el personal de estas, desarrolladores, arquitectos, analistas, gestores de calidad, gestores de requisitos, gestores de configuración, directores de proyectos y comerciales, posean previamente un alto nivel de habilidades y conocimientos técnicos en determinadas tecnologías.\newline

Empresas especializadas en determinadas tecnologías se caracterizan por poseer profesionales expertos y altamente calificados en dichas herramientas, lo cual ha colaborado a que estas empresas se diferencien a través del personal y tengan ventajas competitivas considerables respecto a la competencia.

\paragraph{Diferenciación por medio de la imagen}
La mayoría de las empresas de software Open Source ofrecen una identidad de marca, \textit{“forma en que una empresa trata de identificarse o posicionarse a sí misma o a sus productos”} \cite{KOTLER},  basada en mensajes sobre ellas mismas, sobre sus servicios, experiencia, personal, y muy poco en hablar sobre el cliente y los beneficios para este. Esto ha ocasionado que la imagen, \textit{“manera en que el público percibe a la empresa o a sus productos”} \cite{KOTLER}, de las empresas del sector sea muy parecida, con la misma propuesta de valor y con muy pocos o casi nulos elementos distintivos y emocionales.

\paragraph{Diferenciación por medio del canal}
La naturaleza de los servicios que ofrecen las empresas de software Open Source en su modelo/relación proveedor-cliente, ha sido determinante en los canales de distribución que utilizan estas, siendo principalmente a través de Internet y a través de la venta personal, directa e individualizada. Lo anterior explica el bajo poder de diferenciación por canal que tiene estas empresas.

\subsection{Amenazas de sustitutivos}
La principal amenaza de sustitutivos que actualmente tienen las empresas que ofrecen servicios informáticos basados en herramientas Open Source, son los servicios de desarrollo informático basados e herramientas de software propietarias y que estos son proporcionados por empresas de software que trabajan con herramientas licenciadas.\newline

Cabe destacar que, exceptuando el costo adicional por conceptos de licencias que se cobra al cliente cuando se entrega un servicio basado en herramientas propietarias, la mayoría de los clientes no distinguen las diferencias entre trabajar con empresas de servicios informáticos basados en software propietario u software Open Source. Esto constituye la principal amenaza pues al encontrarnos con un cliente que no conoce las características y beneficios entre un proveedor de software propietario u Open Source, este es más susceptible a cambiar entre un proveedor y otro sin identificar claramente el valor agregado y ventajas competitivas entre ellos.\newline

\subsection{Amenazas nuevos entrantes}
El mercado de las empresas de servicios basados en software Open Source, presenta actualmente un nivel mediano de amenaza de nuevos ingresos debido a que las barreras de entrada son relativamente escasas, identificándose como principales las siguientes:

\begin{itemize}
 \item \textbf{Diferencias propias del servicio: } Cada empresa del sector utiliza su propio proceso de desarrollo de software, determinadas herramientas Open Source necesarias para el análisis y desarrollo de software, configuración e instalación. Esto adaptado a la realidad de la empresa, características de los recursos humanos, especialización y conocimiento técnico determina  finalmente la calidad y características del servicio que se entrega al cliente.
 \item \textbf{Identidad de marca:} Con excepción de las grandes empresas del sector, la mayoría no  realiza grandes esfuerzos en marketing para posicionarse en la mente del público objetivo y fidelizar a este. Motivo que facilita que el público objetivo este más dispuesto a solicitar a trabajar con un proveedor de servicios nuevo.
 \item \textbf{Necesidad de capital:} Es importante considerar la necesidad de capital para iniciar una empresa de servicios basados en software Open Source pues existen costos altos de contratación de personal capacitado y con fuertes conocimientos técnicos en las tecnologías a especializarse, así de como la compra de ordenadores para producción, servidores, robustos accesos a Internet, así como materiales de oficina, el arriendo de oficinas, la contratación de personal administrativo, los que sumados pueden eventualmente constituir una barrera de entrada.
 \item \textbf{Curva de aprendizaje:} La curva de aprendizaje de las empresas del sector es un importante aspecto a considerar como barrera de entrada, esto porque existen conocimientos técnicos necesarios para diseñar y/o adaptar el proceso de desarrollo de la empresa, así como la curva de aprendizaje necesaria para aprender a utilizar las herramientas tecnológicas que permitirán realizar los servicios ofertados.
\end{itemize}

\subsection{Poder negociación proveedores}
El poder de negociación de los proveedores de servicios informáticos basados en herramientas Open Source es bajo esto principalmente a que el software Open Source por naturaleza esta disponible para ser utilizado, por lo tanto cuando una empresa de software desarrollada una aplicación con  herramientas Open Source, el código fuente de la aplicación desarrollada es entrega al cliente para que este tenga la libertad de escoger el proveedor que dará el soporte y mantenimiento posterior, de esta forma cualquier empresa informática que tenga un nivel de especialización suficiente puede tomar un software con estas características y por lo tanto desarrollar y aplicar mejoras sobre él. De esta forma no hay costos intercambiables entre los proveedores y empresas del sector industrial porque justamente el valor de las empresas de software Open Source esta en el talento de los recursos humanos especializados que no están en cualquier empresa.

\subsection{Poder de negociación compradores}
El poder de negociación de los compradores de servicios informáticos basados en herramientas Open Source es relativamente bajo esto debido principalmente a:
\begin{itemize}
 \item \textbf{Bajo poder de negociación: }El hecho de que los clientes no están organizados limita el poder de negociación ya esos individualmente no pueden realizar exigencias determinantes sobre el precio o calidad de los servicios, como tampoco es posible que estos puedan asumir y/o negociar costos pues no tiene la capacidad técnica para ello. 
 \item \textbf{Baja capacidad de integrarse hacia atrás: }No hay amenazas fuertes de integración hacia atrás por parte de los clientes, esto porque la curva de aprendizaje es muy alta, y la inversión en contratación de personal altamente calificado es muy fuerte.
 \item \textbf{No existen costes para cambiar de proveedor: } En la mayoría de los casos los servicios ofrecidos por las empresas del sector son desarrollados de tal forma que sean autónomos y entregados con su código fuente, manuales de instalación, para que el mantenimiento, configuración y/o extensión del mismo sea libre entre uno u otro proveedor.
 \item \textbf{Baja sensibilidad al precio: }En general el cliente que solicita servicios de desarrollo de software a medida esta representado por medianas y grandes empresas que requieren sistemas especializados de gestión para su empresa. Esto atribuye cierta importancia al precio del servicio pues tiene en la mayoría de los casos presupuestos limitados, pero finalmente no es el factor determinante en la elección del proveedor, por el contrario privilegian la experiencia, las mismas características del servicio garantía y soporte que se ofrezca.
\end{itemize}

En resumen en la figura \ref{FIGURA_2_3} se presenta de forma sintetizada el análisis realizado de los principales factores de competencia / intensidad de la rivalidad basado en el modelo de rivalidad ampliada de Michael Porter, para las empresas con sede en España que ofrecen servicios informáticos de desarrollo basado en herramientas Open Source.\newline

\begin{figure}[h!] 
  \begin{center}
    \includegraphics[width=0.8\textwidth]{imagenes/2_3}
  \caption{Principales factores intensidad rivalidad empresas software Open Source. Fuente: Elaboración propia (2008)}
  \label{FIGURA_2_3}
\end{center}
\end{figure}

Como concusión general es posible establecer que el nivel de competencia entre las empresas con sede en España que ofrecen servicios informáticos de desarrollo basado en herramientas Open Source es alto, es debido principalmente a la falta de diferenciación de las empresas del sector, la fuerte de amenazas de sustitutos desde el software propietario, el gran número de competidores y el  continuo y rápido crecimiento de la mayoría de las empresas del mercado, siendo estos dos últimos factores relevantes como indicadores de la rápida evolución que esta teniendo el mercado.

\section{Análisis del entorno}
En este apartado se expone un análisis de las tendencias favorables y desfavorables del entorno de las empresas con sede en España que ofrecen servicios informáticos basados en herramientas Open Source con el propósito de evaluar la situación competitiva en el mercado del software y colaborar en la definición oportunidades para dichas empresas.

\subsection{Análisis  de tendencias favorables}

\subsubsection{Disponibilidad del código fuente}
En el mundo actual las medianas y grandes empresas se han apropiado de tecnologías y herramientas informáticas que permitan realizar una mejor gestión de la empresa, utilizando sistemas informáticos especializados tales como, sistemas de planificación de recursos (Enterprise Resource Planning), sistemas de gestión de clientes (CRM, Customer Relationship Management), sistemas de base de datos, sistemas colaborativos como Webmail, Wiki, Trac, aplicaciones Web corporativas, sistemas de gestión a medida, etc. Este tipo de cliente necesita en la mayoría de los casos:
\begin{itemize}
 \item Que sus sistemas informáticos sean compatibles y permitan comunicarse entre ellos, ya sea para la obtención de información de otras áreas de la empresa y/o para la realización de actividades donde se requiere la sincronización de datos de estos sistemas. 
\item Desarrollar aplicaciones a medida y/o configuraciones específicas para que los sistemas funcionen lo más adaptados posibles a la realidad de la empresa y el propio modelo del negocio.
\end{itemize}

Este escenario demanda que los sistemas informáticos tengan la posibilidad de ser escalables, adaptables y compatibles con otros sistemas, características que sólo se pueden lograr si los sistemas tienen el código fuente disponible para que los programadores tengan acceso para desarrollar los requerimientos necesarios.\newline

Esta es una de las ventajas competitiva que el software Open Source posee por naturaleza, pues el código fuente de las aplicaciones y herramientas con este tipo de licencia esta disponible tanto para el cliente como para cualquiera que desee aplicar mejoras. 
Desarrollo de sistemas informáticos a medida.\newline

Las empresas cada día privilegian con mayor fuerza la adquisición de sistemas informáticos desarrollados a la realidad de su propia empresa y negocio, que realice las tareas de la forma más cercana a como funciona su empresa y que permita ser realmente una herramienta de gestión de su negocio. Esto revela la necesidad de las empresas de desarrollar sistemas a medida, tendencia favorable que las empresas de software Open Source pueden aprovechar debido a las fortalezas de su propio modelo de empresas de servicios de desarrollo informático a medida.

\subsubsection{Independencia del proveedor}
Actualmente las grandes empresas necesitan y quieren tener control total de sus proveedores, en este contexto demandan sistemas informáticos que les den la libertad de seleccionar la empresa que les proveerá por un lado el desarrollo y por otro el mantenimiento y soporte. Esta es una de las ventajas competitivas más importantes del software Open Source contra el modelo de las empresas de software propietario. Pues el software propietario no entrega el código fuente a sus clientes para que estos luego dispongan de él para fines pertinentes, dejando al cliente obligado a contratar a la misma empresa que le ha desarrollado una aplicación para el mantenimiento y soporte posterior. De forma contraria las empresas de software Open Source si lo hacen, entregando luego de cada desarrollo el código fuente de la aplicación a sus clientes para que estos escojan con libertad los siguientes pasos que realizarán con la aplicación.

\subsubsection{Mayor relación calidad – precio}
La gran oferta de empresas proveedoras de servicios informáticos ha impulsado que las empresas clientes sean cada día más exigentes con los servicios proporcionados en esta área, una buena relación calidad-precio es uno de los factores relevantes y determinantes en la contratación entre un proveedor y otro. Las empresas de software Open Source pueden aprovechar hoy esta tendencia y mostrar a sus clientes potenciales las ventajas de las herramientas de software Open Source que por un lado al no tener pagos de licencias relacionados tiene un menor coste que una herramienta propietaria, y al ser herramientas ampliamente utilizadas por programadores y por empresas especializadas con gran experiencia en el mercado entregan un respaldo de calidad mayor.

\subsubsection{Altos índices de piratería}
Los altos índices de piratería que existen relacionados al software propietario son alarmantes en casi la mayoría de los países del mundo, y España no es la excepción, este se sitúa 8 puntos por encima de la media Europea. Diversos estudios realizados ponen de manifiesto esta realidad, el “V Informe Global sobre Piratería de Software 2007” elaborado por la consultora IDC, revela que el índice de piratería en España se sitúa actualmente en el 43\% \cite{MUNDO}.\newline

El software propietario en la actualidad sufre crisis importantes debido a los altos índices de piraterías que se generan no sólo a nivel de sistemas informáticos para uso personal sino también en empresas para uso informático interno. Esto constituye una tendencia favorable para el software Open Source, quien de forma estratégica podría tomar medidas de colaboración con entidades de administración publica para alinearse en planes de disminución de los índices de piratería, gracias al uso de software Open Source.

\subsection{Análisis de tendencias desfavorables}
\subsubsection{Dominio del software propietario}

El largo periodo por el cual el software propietario ha dominado el mundo del software en la actualidad esta cambiando, sin embargo, las empresas se han de una u otra forma acostumbrado a trabajar con este modelo de software propietario y cambiar la inercia es un desafío importante para las empresas de software Open Source. Esto puede tomarse como una tendencia desfavorable si las empresas de sector Open Source no reaccionan a tiempo para mostrar y dar a conocer a sus clientes los beneficios y ventajas de su propuesta.

\subsubsection{Garantías de respaldo}
Como se ha mencionado anteriormente en el modelo del desarrollo de software con herramientas propietarias el cliente paga una cantidad de dinero por las licencias de las herramientas necesarias para poder desarrollar dicho sistema y luego paga otra cantidad de dinero por el propio desarrollo del sistema, este modelo con pago de licencias tiene en la mayoría de los casos una garantía que respalda el correcto funcionamiento de las herramientas adquiridas para el desarrollo.\newline

No obstante, en el modelo de empresas de software Open Source no existe el concepto de pago de licencias, pues las herramientas con que se desarrollan los sistemas están disponibles para ser utilizadas por todo el que quiera, de esta forma el cliente paga esencialmente por el propio desarrollo de un sistema a medida y donde la garantía esta relacionada principalmente al propio desarrollado. Este escenario ha desatado una cierta desconfianza por parte de los clientes hacia las herramientas Open Source, quienes acostumbrados al modelo de software propietario son más reacios a creer que un sistema desarrollado con herramientas Open Source puede tener una calidad igual o mejor que un sistema con modelo propietario.\newline

Esto constituye una tendencia desfavorable importante pues si las empresas de software Open Source no implementen medidas que colaboren a que el modelo del negocio sea a ojos del cliente seguro y confiable, se corre el riesgo de perder una gran cuota de clientes potenciales.

\section{Breve descripción del cliente}
De forma general los clientes de las empresas que ofrecen servicios informáticos de desarrollo de software están representados por empresas e instituciones públicas y privadas. Sin embargo, es posible identificar que en España los principales y más atractivos segmentos del mercado están representados por empresas e instituciones medianas y grandes de los sectores: público y gobierno, sanitario, educación, financiero y banca, y privado.\newline

Cabe destacar que de forma transversal a los sectores ya mencionados existen rubros  que representan clientes muy atractivos para las empresas de software, tales como  empresas  de comercio electrónico y tecnología de información y comunicación (TIC), energía renovables, e investigación y desarrollo (I+D).\newline 

Tanto las empresas de software propietario como Open Source comparten el interés por estos sectores y rubros, y cada día se puede observar como ambos grupos compiten por ganar mayores cuotas de mercado y satisfacer de mejor forma las necesidades de estos clientes.\newline

Respecto a las características de los clientes de las empresas de software Open Source es posible identificar como en un inicio las empresas clientes nacieron, en la mayoría de los casos, gracias áreas o lideres informáticos dentro de la empresa cliente, quienes con conocimiento de la existencia de las tecnologías Open Source disponibles y sus beneficios son los que impulsaron las decisiones de rompen con la inercia de contratar servicios informáticos basados en herramientas propietarias. Estos clientes privilegiaban y continúan privilegiando las características técnicas y ventajas en estos aspectos del software Open Source.\newline

En contraposición a este grupo de clientes, hoy en día un gran porcentaje de empresas clientes no pertenecen al rubro informático y muchas veces no tiene área ni líder informático dentro de la empresa, y por lo tanto más allá de las características técnicas de un sistema informático estos privilegian el nivel de seguridad, confiabilidad, que sea fácil de usar y que constituyan realmente herramientas de colaboración en la gestión de su negocio, es decir, que sean lo suficientemente adaptables a su modelo o bien que estén desarrolladas 100\% a medida.